Una buyer persona è la rappresentazione di un cliente ideale, elaborata sia con ricerche di mercato che con dati reali a disposizione dei clienti esistenti.

Tracciare le buyer personas consente di:

• creare strategie di marketing basate su fattori certi;
• conoscere gli elementi su cui far leva per catturare l’attenzione e l’interesse dei clienti targe;
• costruire contenuti mirati ed efficaci nel sito, nel blog o nella newsletter.

Quando si crea una Buyer Persona è necessario andare oltre le caratteristiche demografiche (sesso, età, ecc.) e sociografiche (istruzione, ruolo aziendale, capacità di spesa, ecc) e indagare fattori nuovi e sconosciuti, per scoprire come, quando e perché viene presa la decisione di acquisto che si desidera orientare con le attività di marketing e di comunicazione.

Gli elementi da considerare sono:

• Necessità e problemi (Cosa induce la persona a cercare una soluzione? )
• Aspettative e obiettivi (Cosa si aspetta dalla soluzione  che sta cercando?  Come si aspetta che risolva il suo problema?  Quali sono i suoi obiettivi?)
• Barrire di acquisto (Cosa impedisce di acquistare o di continuare la ricerca? )
• Criteri di valutazione e decisione (Cosa valuta e come prende la decisione di acquisto finale?)
• Persona che influenzano (Quali persone influenzano la sua decisione?)
• Fonti e risorse consultate (Su quali fonti acquisisce informazioni per decidere?  Quali risorse consulta? Che contenuto hanno queste risorse?)
• Processo di acquisto (Quale processo attraversa nella ricerca della soluzione?)
• Touch points (Quali sono i punti di contatto con l’azienda?)
• Ricerche, social media (Quali sono le domande che fa ai motori di ricerca e sui social media?)